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    把準用戶心思殺手锏:顯性需求與隱性需求!

    [ 2017-05-30 09:41]

      上篇文章中已經和大家講解了如何快速準確的定位目標人群畫像,也就是說我們現在已經知道我們要把東西賣給哪些人了。那么接下來的工作就是要針對這部分目標人群的需求進行系統的羅列,換句話說就是你要從哪個方面去包裝你的產品,從而打動你的用戶用戶!其實就是一句話:用戶的需求痛點在哪里,我們就往那個地方使勁!

      在這里有兩個非常重要的概念要和大家先講一下:顯性需求和隱性需求!看概念之前,先上一個比較有趣的段子和大家分享一下:

      

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      “某富翁娶妻,有三個人選,富翁給了三個女孩各一千元,請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花,裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球,裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭,讓光充滿房間。最終……富翁選了胸部最大的那個!~”

      笑歸笑,其實上面故事本身反映出來一個很重要的信號,一定要知道用戶真正的需求點在哪里,不然最后都只是徒勞!接下來要講的顯性需求和隱性需求就是專門幫助大家如何快速分析出目標用戶的真正需求點在哪里!

      1、何為顯性需求?——顯而易見,直觀的用戶需求我們統一稱之為用戶的顯性需求!

      

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      舉例:很簡單,衣服有不同尺寸,不同的顏色,不同的款式;手機有不同的配置,不同的屏幕;白酒有不同的口感,工藝流程,原料,性價比等;

      這些都是客戶比較直觀的關注點,這些顯而易見的用戶需求我們統一稱之為用戶的顯性需求!這些也是很多小伙伴在包裝自己產品和推廣產品的時候喜歡的思考方式!

      2、何為隱性需求?——隱性需求多從感性方面著手,滿足用戶的情感需求!

      

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      舉例:腦白金廣告詞:“今年過節不收禮,收禮還收腦白金”,就抓住了用戶送禮的需求;白酒的綿柔,代表的品味,代表朋友知己等。如洋河藍色經典,男人的情懷!用酒來襯托男人的品味,給人感覺喝了洋河藍色經典,頓時品味上去了,瞬間讓用戶有了一種自我提升的感覺!

      再如小米手機4廣告詞:一塊鋼板的藝術之旅,先不說質量咋樣,給人感覺就是高大上,不銹鋼都能說得這么優雅,不得不佩服!

      其實這些隱性的需求都是和用戶產生了強烈的情感共鳴(關于如何找到情感共鳴點后面的文章我們會詳細的說明),有木有?

      好了,說到這里,你大概猜到我要從哪個地方去分析了,對的,就是從上面和大家說的顯性需求和隱性需求!

      3、顯性需求和隱性需求和轉化率之間關系

      我們在針對目標人群包裝產品,或者在寫推廣文案的時候,把握用戶真實需求點很重要,努力讓你的賣點和目標用戶需求吻合度增高,越高用戶對你的認可程度就越大,那么成交的可能性就越高!在這里分享一幅圖片給大家,來幫助大家理解需求度和轉化的關系:

      

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      通過上面的分析圖我們可以得出這樣一個公式:

      轉化率 = 賣點需求吻合度(顯性需求) + 情感共鳴認可度(隱性需求);

      第一象限:這部分用戶是我們最理想的目標用戶群體,我們要做好維護,經常與他們互動,做好二次營銷!

      第二象限:這部分用戶基本需求度滿足的還是不錯的,但是對你品牌認可度可能不夠,或者競爭對手多,用戶的忠誠度不夠,所以我們要重點放在品牌灌輸上面!

      第三象限:這部分用戶基本上可以判斷不是你的用戶用戶群體,可以不用花費太多時間;

      第四象限:這部分用戶對你品牌認知度還是有的,但是你說宣傳的賣點和用戶本身的需求不是非常的吻合,這個時候我們就要挖掘用戶的顯性和隱性需求,然后寫有針對的包裝文案來打動用戶!

      4、購買行為有時候是右腦驅使的!

      

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      有時候隱性需求更能和目標用戶形成共鳴,顯性需求靠左腦驅動,代表理性(如上圖所示的縱坐標賣點需求吻合度),能夠讓用戶認識你,隱性需求靠右腦驅動,代表感性(如上圖所示橫坐標情感共鳴認可度),能夠讓用戶認可你,而很多情況下,其實成交基本都是靠右腦驅動的;

      再比如我們賣衣服,除了常規的顏色,布料,做工去介紹以外,還可以從搭配出席各種場合,是否便于放置手機,坐車是否雅觀,代表品味等很多細節方面入手,這樣更容易打動用戶,因為人是有七情六欲的,所以打感情牌是很多牛逼的文案慣用的手法。

      寫在最后

      好了,分享到這里也差不多了,如果你認真閱讀下來,相信你對用戶的需求分析應該有自己的思路了,如果有什么不清楚的可以在微信里面聯系我,期待和你一起探討更多運營方面的思維!

      作者:何楊(公眾號:heyangview),互聯網自由創業者,6年互聯網運營實戰經驗!

      原文出處:http://www.heyangnote.com/2016/04/xyxq.html

    分類: 網站運營作者: 聯盟吧
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